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La vente, mais comment ?

businessÉvoluer au sein d’entreprises multinationales est idéal pour développer une certaine expérience de la conciliation, du marketing et, bien entendu, de la vente. Dans le commerce international comme dans son équivalent national, les principes et techniques de vente sont majoritairement les mêmes. Il est actuellement possible de trouver des milliers de livres rédigés à partir d’analyses des techniques de vente. Nous allons ici plutôt nous concentrer sur les cotés pratiques acquis par l’intermédiaire des expériences.

La prise de rendez-vous est primordiale. Quand vous rencontrez le client, vous obtenez un avantage assez important : cela prouve que vous reconnaissez la valeur de la personne. Cette personne vous donne inconsciemment plus de valeur pour votre temps.

Soyez opérationnel pour votre entretien ; afin d’avoir confiance en soi-même, il vaut mieux être fin prêt. Précisez bien le sujet principal sur lequel vous avez prévu d’insister pour réaliser la vente. Toutes les ventes vous enseignent diverses leçons ; parler de vos avantages ou des faiblesses de la compétition.

Noter les mots principaux, échangés soit pendant la réunion soit pendant une conversation téléphonique, se remémorer les points à mettre en avant et les exprimer dans un ordre logique, ne pas s’écarter du point principal et ne pas trop parler sont des règles essentielles. Se souvenir des anniversaires, du nom des enfants, ou des sports favoris sont des gestes qui paraissent toujours sympathiques aux clients.

Poser des questions facilite votre compréhension des besoins de votre interlocuteur et accélère la décision d’achat. Il peut parfois arriver que certains entretiens soient trop silencieux si vous n’avez pas dans vos poches des questions déjà préparées.

En même temps, on se dit qu’une autre technique de vente est de susciter une forme d’inquiétude chez le client : la peur, le sentiment de risque peuvent être des éléments impulsifs ; par exemple la peur de la perte d’argent au cas où ils ne préfèrent pas votre produit.

Selon les experts, le principe essentiel parmi ces techniques est d’inspirer la confiance. Si on adopte une attitude intime envers l’interlocuteur, il est presque impossible de ne pas réaliser une interaction commerciale. Se comporter comme un partenaire de solution, comme un membre de la famille ou encore complimenter ses concurrents font partie des manières de créer la confiance.

On peut également penser à se lancer dans une course au geste commercial afin d’être capable de toucher la psychologie du client mais aussi d’établir une confiance plus solide.

Comme vous êtes après tout face à un être humain, n’oubliez pas de lui exprimer honnêtement et d’une manière nette votre estimation de ses talents et de ses points forts. Cela aura un effet surprenant sur votre vente car tous les individus sont réceptifs aux compliments. Mais attention ; si votre interlocuteur détecte un abus ou une exagération, vous risquez de subir un retour aussi pénible qu’inattendu.

Un proverbe dit : « Quand quelqu’un pointe une personne du doigt, ses autres doigts le pointent lui-même. » Au lieu d’utiliser le « moi » et le « nous », il est préférable d’avoir recours au « vous ». Vous n’êtes pas présent à cette réunion en raison de vos désirs et de vos besoins mais pour vendre un produit ou un service en fonction des attentes de votre client.

Derya Adıgüzel

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